王晗说：“别人不明白他为什么定价六十块钱啊，就跟他胡侃。知道他的牙料是白来的，想给他十块二十块就拿走。他不干。牙料虽然是白来的。但也不能天天从厂子里往外顺牙料啊，那不成偷了吗？

“那会儿厂子里有制度。他师父盯得紧着呢。他师父默许他顺出来的牙料，那是他做活巧，节约下来的。他师父私下奖励给他的。

“他师弟也想从厂子里往外顺牙料，顺一次被逮一次。他师弟不明白为什么，问他有什么窍门。王宏强跟他师弟说，把手艺练好，能省出牙料来的时候，就能顺出来了。

“王宏强雕的物件好。有人喜欢啊。不降价也有人买。物件一出手，他就请吃饭。他老讲一句话‘千金散去还复来’。据他的意思，用顺来的牙料挣的钱，一定要赶紧花出去，要不然以后这种钱就挣不到了。

“王宏强请他喜欢的姑娘，也捎带上我们。他喝美了，就开始跟我们白话儿，他这钱是怎么挣来的，他这手艺如何如何，姑娘跟着他这种有手艺的人如何如何。

“有人说，宏强，你刚出的那个象牙蛐蛐，我也喜欢。出手晚了。你再给我做一个一模一样的，我也按六十买，行不？王宏强说，不行。人家问他为什么？他说，等我把卖上一个象牙蛐蛐的钱花完了，我才做下一个呢。

“我给工艺品定价，就是跟王宏强给象牙蛐蛐定价这儿学来的。工厂给我送货，跟我谈定价。我就先问，工厂出一件活儿，谁给做的美术设计，做美术设计用了多长时间。再问，用小工几个工时，用熟练工几个工时。

“从工厂用了什么人，付了多少工资，我能推算出人工成本。然后，我问工厂，料是从哪里进的。这样，我就能把成本算一个八九不离十了。

“在这个基础上，我给工厂加三成的利。这是毛利，有些成本还要从这里面出，比方说，水电费，交通费，杂工的工资，设备的磨损，厂房的租金。厂子的净利润，也就一成五六。我问过康乐，他厂子给我做出口订单，差不多就是这个情况。”

王晗说：“那我往客户那儿怎么报价呢？我那个工艺品科当时有六个人。我是科长，一个月工资五十多块。普通科员一个月拿四十，像你师父那样刚从外贸仓库调过来的中专生，一个月也就三十多。这在当时，比其他行业我们挣的都算多的。

“我把我们这些人的工资算上，把我们乱七八糟的开销算上，把这些跟付给工厂的成本加在一块儿，再往上加三成的利润，对外报价。我刚干外贸的时候，就是这么给客户报价的。”

贾勇问：“不是物以稀为贵吗？我以为工艺品的定价是根据稀缺程度定价的。就像这两面翡翠屏风。”

王晗说：“材料的稀缺，在材料成本考虑过了，那只是工艺品定价的一部分。”

贾勇说：“老师傅的手艺好，年轻师傅做不了老师傅的活儿，是不是老师傅做的活儿就更贵？我师父说，做翡翠屏风的老师傅的手艺以后没人做得了了。”

王晗说：“我们说工艺品，和艺术品不一样。工艺用的是公开的熟练技术，而且是反复运用；艺术用的是不公开的独创技术，那是个别运用。工艺行里，没有老师傅能做的活儿，是年轻师傅做不了的。只不过要多花一些时间而已。”

王晗扫了一眼展架上的两面翡翠屏风，说：“当初你师父和小于合伙攒钱置办这两块料的时候，我就不赞成。这就不是生意。

“哪儿有做生意把本钱都压在材料上的？她又不是搞收藏。搞收藏的，恨不得这辈子置办的东西，下辈子才面世。

“苗丽华用牛骨代替象牙，降低了材料的成本，资金周转得更快。你师父反着来，在料上砸了大钱，周转不起来，那还怎么挣钱呢？这都是小于给你师父码的瞎道。”